11月初，41岁的“军座”蔡建军北上，被任命为北京汽车销售有限公司党委书记、执行董事、总经理，迅速引起业界瞩目。此时，距离北汽集团发布2020战略“π计划”，刚刚过去了不到2个月。

　　千金易得，良将难求。对北汽集团董事长徐和谊而言，蔡建军的加盟成为其北汽大自主构想中的重要一步。“弟妹不愿意来北京，我和李峰总一起到深圳去做她的思想工作。”徐和谊的一番话让蔡建军深受感动，他说自己只有一句话，“士为知己者死”。

　　北汽“π计划”谋求进军中国品牌三甲的宏愿，与蔡建军久战营销一线的能力，两者的相遇令外界满是遐想。恰逢中国品牌汽车整体增长的大势，又有北汽集团董事长徐和谊与北汽股份总裁李峰的信任与支持，自称“军座”的蔡建军将如何搭建和强化北汽自主营销团队，成为“π计划”实现化学反应的关键。

　　广州车展前夕，履任不久的蔡建军接受了搜狐汽车的专访。“这是我第一次在自己的办公室接受媒体的采访。”蔡建军坐在沙发上面带微笑，眼睛看向了落地窗外的天空。

谈大势：峥嵘岁月稠

　　蔡建军的办公室南面，有明亮的落地窗，他很喜欢自己这间新办公室。“在三元桥这个办公室，登高望远，每天可以看到下面车来车往。尤其是在高峰期，首都成了‘首堵’，你就不能不感慨，中国汽车市场的发展速度和深刻变化。”看着这繁忙的景象，蔡建军或许想起了自己过往奋战在营销一线的岁月，“与中国车市一起成长”。

　　自1998年大学毕业加入长安汽车，蔡建军已在营销领域工作了近17年时间，成为外界公认的销售悍将，有人称他为“少帅”，而他则喜欢“军座”这个称呼。在加盟北汽前，蔡建军率领其营销团队成功将DS品牌打造为中国豪华汽车市场上的黑马，这也成为他职业生涯极为浓墨重彩的一笔。

　　在今年年初离开长安PSA时，蔡建军有些不舍，他在告别信中写道：“我也有少许的伤感，因为我就要离开那些一起为这一全新品牌打拼并让我荣幸的DS经销商和营销团队了。”他被委任掌管的长安汽车客户管理部，外界普遍认为，这并不是适合发挥其营销能力的岗位。当蔡建军向搜狐汽车谈起这近6个月的时间时，他认为这是一个梳理的过程。

　　“我不是客户方面的专家，对于我过去的营销经历，我做了一番好好的梳理。对自己过去的体系做了完善，也有许多新的发现和感悟。”回顾汽车市场的发展，他提出了两个关键词：“变化”与“应对”。

    市场大势始终在变化，这自然需要身处其中的汽车企业做出及时有效的应对，这也将决定不同企业在市场中的走向和命运。“事实上，最近5年是一个非常关键的时间段。这是中国品牌汽车迅速崛起和成长的5年，第一阵营的企业由此涌现，包括我的老东家长安汽车。”蔡建军总结到，“但这5年，北汽发展速度也非常快，尽管起步稍晚，但从‘产品导向’到‘客户导向’的转变已经逐步形成，整个营销板块的基础也已经奠定。”蔡建军还不忘称赞了北汽之前几位营销负责人，“他们取得的成绩，我要为他们点赞”。

　　眼下的中国车市，正经历新的变革与挑战。对此，蔡建军也了然于心，“从今年开始到现在，整个车市是先抑后扬，在1月和2月时感受不明显，但到了3月大家都觉得冬天来了。很少企业能有足够的思想准备，这就造成了很大的挑战，对于北汽也是如此。”以蔡建军的性格，并不畏惧挑战，掌舵北汽自主销售，也是他对自己的一次新挑战。

　　蔡建军直言自己是一个不喜欢预测的人，因为市场有太多不可控的因素，做预测并没有太多实际价值。“比如今年10月份出台购置税减半的政策，这个事先就很难预测”。不过对于未来，他总体上还是很看好的，“所以我还是选择在传统汽车企业继续自己的职业生涯，如果我对中国车市失去了信心，说不定就去了互联网企业，在互联网方面我也有着不少探索和心得。”蔡建军笑着说，目光又透过落地窗看向外面，此刻已临近中午，但三元桥的车流依然熙攘，“中国汽车市场很大，刚性需求还很多。”

谈使命：兴奋与压力

　　“我是江苏新沂人，现属徐州，乃自古兵家必争之地，我骨子里流动着这样的血液，好战。”上任不久的蔡建军曾对外说过这样一番话。从蔡建军的职业生涯来看，“敢闯敢拼”几乎是公认的标签，他本身也或多或少地享受着这个过程，率领DS从无到有再到跻身豪华车市场前十，就是最好的证明。

　　今年9月，北汽集团发布2020战略“π计划”，彼时蔡建军尚未上任，在这份雄心勃勃的计划中，北汽自主板块的目标是在5年时间内跻身中国品牌三甲。北汽股份总裁李峰的军令是：“目前北汽自主排名第八，你把前七位全部当成一个竞争对手就行了。”

　　肩负这样的使命，蔡建军体内好战的血液再度开始沸腾。他又用感性的笔调写了一封信，与此前离开DS那封信的伤感不同，他这封信写得很是激昂：“中国汽车市场可以说是百家争鸣、百花齐放。然而终归有一天会‘罢黜百家，独尊儒术’，而且这一天并不会太远，虽然不至于‘独尊儒术’，但大洗牌后出 现‘七雄’或‘五霸’是大概率事件。”在蔡建军的构想中，尽管北汽自主仍是“一位少年”，但正在日益成熟，在他的带领下，将会向“七雄五霸”发起冲击。   

谈战术：须扎实推进

　　蔡建军上任后上市的首个新产品就是绅宝X25，这也是今年收官战的重头戏。A0级SUV是今年增长非常迅速的一个细分市场，整体增幅在1.6倍左右，这样一个庞大新形势市场，对急于上量的北汽自主而言无疑是最合适的战场。“虽然X25来得晚了，但一定会冲出重围，给消费者一个新选择，成为这个细分市场的明星车型。”

　　“我希望X25能够一锤定音，为后面陆续推出的SUV车型开一个好头。”据蔡建军介绍，北汽自主品牌在明年还将陆续部署6款SUV产品，平均每2个月就会有新的SUV产品上市。其中绅宝X55也被蔡建军寄予厚望，“希望X55会是北汽自主第一款跻身‘万辆俱乐部’的车型。”

　　密集的产品上市背后，实际上是对蔡建军及其团队营销能力的一次重大考验，用他自己的话就是，“如何将产品的优势转化为市场的胜势”。对此，蔡建军觉得，掌控好节奏很重要。眼下，绅宝X25已在广州车展正式发布，蔡建军将正式的见店销售定在了12月12日，并且选择了12个城市、12家新开业的4S店，进行小范围的区域上市。

　　“很多经销商伙伴认为12个城市不够，都要求扩大到自己所在的区域来。”蔡建军笑说，“但我就告诉他们，你们不要急。”在他的考虑中，充分做透区域市场，再将成功经验向外延伸，是最佳的选择。“一定要确保上市的质量和效果。”与时间赛跑的蔡建军，却表现得极为沉得住气。“首战必胜”，X25对他而言实在是太关键了。

兴奋之余，蔡建军也是极为清醒的，在集团规划的宏伟目标面前，他深知当前所处的境地以及需要付出的无穷艰辛和努力。“坦率地讲，π计划也让我感受到了很大的压力。”π计划发布伊始，外界的争议声始终不息，北汽自主要实现这样的大跨越，究竟底气何在？同样的问题也曾在蔡建军的心中闪现，但很快被一个更重要的问题取代：使命在肩，应该做些什么？

　　蔡建军的第一步是深入市场，他带领自己的营销团队到河北经销商一线去了解情况。这也符合蔡建军一贯的作风，早在2002年蔡建军受命筹建河北长安销售事业部时，他挨家挨户登门拜访客户了解需求，让河北长安在三年内实现从零到10万辆的飞跃，这是其职业生涯内极为辉煌的一页。再次到自己的福地河北做调研，蔡建军同样收获颇丰，对于北汽自主的现状与近期工作的重点都有了清楚的认识。

　　在他看来，今年10月份北汽自主基本完成了“调整结构和库存、增强零售”的任务，恢复了经销商的信心，达到了一个基本稳定的常态。在了解一线后，他召开了三个事业部的会议，把经销商的思想做了统一。面对最为紧迫的11月和12月，蔡建军提出了“任性收官”，“我不给经销商更多的压力，希望他们能够把库存降到一个更加合理的水平。”今年最后的两个月，蔡建军认为是调整营销节奏的好时机，“一切是为了2016年工作的展开，也必须为新产品的集中上市做好充足的准备。”

　  经销商的信心，也是蔡建军在采访中反复强调的重点，“像对待兄弟一样跟经销商打交道”，这是蔡建军多年来的习惯。兵马未动，网络先行，拓展经销商渠道以及培育提升经销商的能力，也将是他未来工作的重中之重。

　　“现在市场上有很多万辆级的‘神车’，大家可能更多关注产品本身，而忽略它成功的背后是有着强大的网络作支撑。比如上汽通用五菱的宝骏560，月销量超过3万台，这是2000余经销商网络努力的结果。”蔡建军再次强调“无网而不胜”，贯彻“少商家多网点”的原则拓深拓宽渠道，并且下沉到更具潜力的小城镇市场。“小城青年故事特别多”，蔡建军风趣地总结到。

　　上任后除了给经销商及团队写了一封信，蔡建军还同时公布了自己的手机号。“我希望和经销商伙伴高效良好地沟通，同时也是对团队工作的监督。”这一举动很快赢得了经销商及投资者的好评，“与军座一起战斗”点燃了北汽自主整个的斗志。

　　蔡建军很快收到了来自经销商以及员工的书信，有不少他认为很好的建议和反馈。“我夫人开玩笑说，你们现在都成了写信的高手了啊。”蔡建军笑着说，“我和我的团队讲过，做写的事情。把好的建议写下来，做出来，说出去。”“要说一个方法论的话，就是对标。”蔡建军提出对标先进的车企、经销商和营销团队，“在集团内部学习北京奔驰和北京现代，在外面近学长城、远学长安。”

　　对于“π计划”，刚刚上任不久的蔡建军直言“还有很多问题没有考虑成熟”，但他已经明确了2016年和2017年是至关重要的时间段，“这两年如果不能成功，距离π计划只会越来越远。”在谈话中，蔡建军说得最多的一个形容词就是“扎实”。稳扎稳打，步步为营，北汽自主谋求争夺天下的宏愿，只有依靠其扎实的推进，才能真正实现。

　　在采访结束后，我们特意为蔡建军拍下一张站在落地窗前眺望的照片。未来在这间办公室工作的日夜里，或许蔡建军仍会不时像这样眺望窗外，在三元桥汇聚流通的车海中，他继续沉思着中国汽车市场的走势，继续在时代风云变幻中书写属于“军座”的精彩。